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山海少昊

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第8章 继续跟进客户

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我和彭林经历了公司给客户发货,货不对版的情况,丢失了一张单。通过这件事情后,总结反思是不能太过于信任公司的承诺,毕竟在实际操作中,不认真去盯,公司有可能拿其它规格的产品给客户,这样很容易影响后续的签单。毕竟站在黄总的角度,商人思维,追求利润率,会拿价格低的产品去替换客户采购的产品。

这种情况后续也会有,只有自己去跟进每次发货的产品,仔细一点肯定不会有太大的问题。后面的事实证明,我们初入社会想的还是太简单了,还是用学生思维去考虑事情。多年当做到高层的位置的时候,才发现当初的做法比较幼稚,毕竟对于刚进入社会的菜鸟来说,更多的是考虑自己做事情仔细。没有考虑到决策者是谁,胳膊扭不过大腿。

放下了所有的不开心,我们俩还是决定坚持开拓,跟进,转化客户,毕竟现在的经济环境不是很好,对于我们大学生来说有一份工作真的不容易。我和彭林选择忍了,毕竟在社会里面都会受委屈,只有经历过风吹雨打,才能坚强起来。

梳理了一下目标客户,我们决定跟进最近会采购的酒店业主和总包,选择了丽凤酒店的秦总和开源酒店的杨总作为突破口,前期我们俩力量比较弱,后面选择了合作跟进客户,提升客户的转化率是非常重要的。丽凤酒店的秦总,酒店项目已经到了打样板房的进度,我和彭林把之前黄总做的丽凤酒店的案例发给秦总,秦总也亲自问了几个问题,通过陈大姐的解答,我们成功过关,彭林这边给秦总发了样品,强调邮费到付,秦总觉的没问题,按照约定给秦总邮寄了样品。由于样品邮寄的海纳地毯,秦总亲自做了阻燃实验,觉得还是不错的,毕竟海纳地毯在国内也属于品牌。不出意外这一次应该有很高的几率签单。我和彭林还是很开心的,等秦总和采购商量完了,决定采购小部分打样板房,这次我和彭林亲自盯着库管发货给秦总,不能像上次一样出现“狸猫换太子”的事情发生,毕竟货不对版影响了后续的采购,盯着库管拿海纳地毯发货,仔细的看了发货单,这一次有惊无险的发了货,我和彭林收到秦总的货款6000元,由于后面还有大货需要采购,黄总就没给我和彭林去发提成,强调大货这边收到钱了,一定不会忘记给我们提成。

秦总收到海纳地毯的货之后,后续我们这边派的工人做的样板房,酒店方验收后还是很认可打的样板房。样板房验收完后,秦总准备大批量的采购,把价格报了,抹去零头,总金额是15万,我和彭林还是很开心的,陈大姐配合我们拟了合同给秦总,秦总修改了一下付款方式,发货前支付定金30%、发货前再支付30%、货到现场再支付30%、工人完工后支付10%。方案呈报给黄总,黄总的意思是需要彭林和我去和秦总沟通,发货前支付60%、也就是货还没到现场需要90%了。

我和彭林很老实的打电话给秦总,当然沟通协商的结果,甲方压根不听我们的意见,意思是能做你们就做,不能接受这个方案就换公司了。毕竟现在的市场是非常的卷,甲方不愁供应商,毕竟相对来说,黄总公司只是中介建材公司,甲方也可以直接去海纳地毯那边拿货,成本更低,毕竟厂家是没有中间商赚差价。

秦总之所以找我们签单,也是因为之前我和彭林辛苦的付出,从前期的给秦总这边选地毯花样,材料,规格,还有邮寄地毯样品。介绍工人给秦总打样板房,秦总对我们请的工人非常满意,由于秦总也是第一次加盟酒店,经验也不是很足,在这个过程中,陈大姐传授我们的专业知识,回答秦总咨询的问题,秦总也是对我们的专业知识很认可,毕竟真正的帮到他了。

在付款方式上面秦总还是比较谨慎,毕竟经济下行,赚钱也是不容易,所以在付款方式上面比较谨慎,符合绍兴人的精明。毕竟小金额的事情不大,大金额的付款比较谨慎。也是和黄总讲了一下具体的情况,如果接受不了甲方的付款方式,可以选择不做这单。

但是以黄总的性格,到嘴的肥肉是不可能吐出来的,听老同事讲,不管能不能承接的单子,黄总都会先收款。事实上也证明老同事讲的是对的,老黄还是选择了接受甲方的付款方式,陈大姐拟好合同,老黄让公司盖章了扫描给了秦总,秦总这边收到了,需要法务再审核一下,一直还没盖章。

黄总这边等不及了,每天会催一下彭林,问一下客户啥时候打款,编辑好了话术让彭林发给秦总,秦总回复法务还在审核。经历了忐忑的一周后,秦总回复没问题,这边盖了公章,第二天上午打了30%的定金给了高力建建材集团,黄总还是很开心的,隔天上午早会让我和彭林分享签单的心得,其实实际上来讲,我和彭林更多的是坚持,借用亮剑里面李云龙讲的,两个肩膀扛着一颗脑袋,别人能做的,我们也能做。

销售行业跟进客户是一个长期曲折的过程,需要不断地根据客户的节奏去调整策略,有的时候更多的学习谈判的技术,需要不断地修炼自己的沟通技巧,跟进客户之前根据上次的信息,想好话术去应对,更多的是在这个过程中需要不断地锤炼自己的话术技巧,能够更好的讲出去,让客户认可你,更加的信任你,当然话术是基于公司的产品卖点来讲,产品,服务给力,这样才能从更多的订单里面分一部分,销售是一种磨砺的过程,更好的创造自己的价值,让自己的生活过的更加美好。

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