保温杯还搁在测试台上，但这次是横着放的，像是被谁随手一推就再没管。刘好仃没看它，直接拉开抽屉，取出一个牛皮纸信封，拍在桌上。
“三号线老李写的。”他把一张手写纸条贴到白板上，字歪得像刚学会拿笔的小孩，“八天没报警，省了两万六千零三十五块电费，月底奖金全拿，老婆终于肯让我买钓鱼竿了。”
小陈盯着那行“老婆终于肯”看了两秒，忍不住笑出声。
“笑什么？”刘好仃板着脸，“人家写的是实话，咱们ppt写的是天书。”
老周凑近白板，念出声：“‘以前一响我就心慌，现在它安静得像睡着了。’这话说得比我媳妇唠叨还准。”
“那就用他的话。”刘好仃拿起记号笔，在纸条旁边画了个圈，“以后谁问效果，别扯算法，就说——这机器，现在会睡觉了，不装死。”
小陈收了笑，翻开笔记本：“可问题是，谁听我们说？线上广告停了，展会又不能天天办。”
“那就别撒网了。”刘好仃转身，在白板上写下三个名字：采购经理、车间主任、班组长，“我们以前一股脑儿对着采购经理喊，可真正心疼停机的，是后两个。”
“你是说……分人说话？”老周挠头。
“对。采购经理爱看数字，咱们就给他算账单；车间主任怕担责，咱们就说‘出了事我们来’；班组长只关心机器听不听话，那就告诉他——现在这系统，比你家洗衣机还懂事。”
小陈眼睛亮了：“所以话术得分三套？”
“不止。”刘好仃在白板上画出三条线，“推广也得分三路走。谁急，谁熟，谁有话语权，咱们就先找谁。”
老周突然一拍桌子：“那咱们干吗不干脆让用过的老师傅帮我们说？”
“已经在做了。”刘好仃从信封里抽出一份名单，“七家试用客户，我按地域和厂型分了类。珠三角五家，都是民营厂，一把手说了算，反应快；外省两家，是国企分厂，层层审批，光盖章就得半个月。”
“所以……”
“所以珠三角推‘现场试用+当场装机’，谁感兴趣，咱们当天就上。”刘好仃点了点地图，“外省不指望他们主动问，咱们得把案例打包送上门——不是送给我们认识的人，是送给他们总部的技术口熟人。”
小陈愣了：“可咱们哪认识人家总部的人？”
“不认识，但有人认识。”刘好仃从抽屉里拿出一叠卡片，每张都贴着试用厂的照片和手写反馈，“下周起，咱们启动‘老师傅推荐计划’。谁愿意帮我们介绍客户，成功一家，五百块技术顾问补贴，名字挂进‘标杆用户墙’。”
老周眼睛一瞪：“真给钱？”
“真给。”刘好仃点头，“五百块不多，但老师傅一句话，顶我们讲三天。而且——”他顿了顿，“人家肯推荐，说明真觉得好，不是咱们硬吹。”
小陈赶紧翻出表格：“那我建个推荐台账，谁推荐、谁接洽、进度到哪，全记清楚。”
“你负责。”刘好仃把名单递过去，“老周，你联系三号线老李，让他录段视频，就说说这八天怎么过的，机器没跳，他自己也没被主任骂。”
老周咧嘴：“让他穿工服说？”
“穿啥都行，只要像个人。”刘好仃笑了，“别整那些‘本产品采用先进算法’的台本，就让他唠家常。比如——‘以前半夜总被叫来重启，现在能睡整觉了。’”
小陈边记边念：“所以推广不是讲技术，是讲故事？”
“是讲损失。”刘好仃在白板上写下新标题，“谁亏过钱，谁听得懂。”
他转身调出后台数据图：“上回线上广告，点击两万八，咨询二十七。咱们得问问，这二十七个里，有几个是真被‘噪声下降67.3%’吸引来的？”
没人答。
“一个都没有。”他自己接上，“他们点进来，是因为标题写着‘焊机老报警？这个办法让三号线八天没停’。”
老周一拍大腿：“所以标题得改！”
“不只是标题。”刘好仃抽出一份旧宣传单，“全文都得重写。不说‘我们优化了动态阈值’，要说‘少停一次，多赚三千’。”
小陈拿起笔就开始改：“那‘系统稳定性提升90%’改成——‘一个月少停三次，省两千三电费’？”
“再加一句：‘隔壁三号线已经省了两万六。’”老周抢着说。
“对。”刘好仃点头，“让人一看就觉得自己亏了。”
小陈突然抬头：“可外省那边，没人认识三号线啊。”
“那就做‘集团案例包’。”刘好仃打开电脑，调出模板，“把七家试用数据全打进去，做成pdF，不发采购邮箱，发技术主管的私人微信。”
“怎么发？”
“靠熟人。”刘好仃点开通讯录，“老张上周去东莞修设备，认识了个集团技术员，聊得不错。咱们把案例包发他，请他帮忙转给几个分厂的熟人。”
老周嘀咕：“这算走后门？”
“不算。”刘好仃摇头，“这是找对门。以前咱们敲的是采购的门，现在咱们敲技术员的窗——他懂，他也疼。”
小陈低头写方案，忽然抬头：“那话术模板也得分区域？”
“当然。”刘好仃在白板上划出南北分界，“珠三角师傅直接，咱们就说‘装完明天就能省’；外省得绕点弯，先讲集团其他厂用了没出事，再提效益。”
老周掏出手机：“那我现在就联系老李，让他准备视频？”
“等下。”刘好仃从柜子里拿出一叠硬卡纸，正面印着停机损失对照表，背面是二维码，“先做‘停机损失卡’，每张卡写清楚：一次停机，损失三千；一天三次，九千打水漂。试用时人手一张，看完还能带回去。”
小陈接过一张，念：“‘你厂上个月停了几次？’——这问题扎心。”
“扎心才记得住。”刘好仃把卡片分给两人，“下周起，所有试用申请，必须附这张卡。谁签了字，谁就是咱们的‘种子用户’。”
老周数了数卡片：“首批做五十张够吗？”
“先做三十。”刘好仃说，“三省六厂，每厂五张，给班组长和电工看。他们信了，主任才会问。”
小陈忽然问：“那线上……真不投了？”
“不是不投。”刘好仃打开手机后台，“是换打法。以后不推‘技术升级’，推‘你厂焊机是不是也这样？’——点进去，不是ppt，是三号线老李的视频。”
“还得加一句：‘已帮七条产线省下二十万’。”老周补上。
“对。”刘好仃点头，“让数字说话，但让真人出镜。”
小陈合上笔记本：“那咱们现在是——线下靠熟人，线上靠案例，话术分三套，区域分两路。”
“没错。”刘好仃把信封收好，“以前是广撒网，现在是精准敲门。谁家门缝透光，咱们就往里递张卡。”
老周站起来伸了个懒腰：“感觉比改代码还累。”
“可比改代码有用。”刘好仃走到测试台前，按下播放键。录音里，焊机嗡鸣响起，干扰声掠过，信号曲线微微一抖，三秒后回归平稳。
“听。”他说，“它没报警，也没装死。它活得好好的。”
小陈轻声说：“可现在，得让别人也听见它活着。”
刘好仃关掉录音，拿起一张停机损失卡，在桌角压平。
他把卡片放进信封，封口，写上“三号线老李亲笔推荐”。
然后抬头说：
“明天一早，老周去拍视频，小陈做话术包，我去找老张——让他把案例包发出去。”
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