谈判桌前，陆轩神色如常，目光却如同锋刃般扫过对面的几位代表。对方是宏宇集团派来的谈判团队，个个西装革履、神情冷峻，像是早已将主动权握在手中。
“我们只有一个小时。”宏宇方负责人冷冷开口，“希望你们能拿出点诚意来。”
陆轩没有急着回应，而是缓缓翻开面前的资料夹，里面是他让林娜连夜整理出的对方近半年财报与市场动向。纸张翻动的声音，在这间安静的会议室里格外清晰。
“贵司上季度净利润下滑了3.2%，海外市场拓展受阻，特别是在东南亚区域，原本计划收购的‘恒远科技’项目也因资金链问题搁浅。”他语调平稳，语气却不容置疑，“而我们的产品，恰好能填补你们在该区域的技术空白。”
宏宇代表脸色一沉，但没人反驳。
“所以，我理解你们急于推进合作的心情。”陆轩继续道，“但我们也必须考虑自身的生存与发展。”
对方代表交换了一个眼神，显然没料到陆轩会如此精准地抓住他们的软肋。
“你打算怎么谈？”其中一人终于开口。
“很简单。”陆轩合上文件，抬头直视对方，“我们不谈谁让步，只谈如何共赢。”
第一轮谈判结束得比预期更快。
走出会议室，李刚低声问：“老大，他们会不会觉得我们在虚张声势？”
“不是虚张声势。”张涛接过话头，“是我们掌握了节奏。他们急着找一个突破口，而我们就是那个突破口。”
林娜站在一旁，轻轻点头，“我已经让人把简报里的关键数据再细化一遍，明天带上更详细的分析去第二轮谈判。”
夜色渐深，樊星阁总部灯火通明。
孙明坐在电脑前，反复核对财务模型中的每一个参数。他的任务是在第二天谈判中，给出最合理的价格区间——既不能亏本，也不能吓退对方。
“如果按阶梯式定价走，初期价格可以压低5%，但前提是订单量达到一定规模。”他自言自语，“附加服务捆绑的话，我们可以提供免费技术培训和售后维护，提升整体价值。”
张涛在一旁记录，“这些数据要准备好，到时候直接摆出来，让他们知道这不是一场单方面的交易。”
陆轩走进来时，办公室里只剩下了这几人。
“准备好了吗？”他问。
“都齐了。”孙明抬头，“就等明天见真章。”
第二轮谈判，气氛依旧紧张。
宏宇代表这次带来了更正式的合同草案，厚厚一沓，几乎压住了桌面。
“这是我们最终方案。”负责人推过来一份文件，“单价降低20%，否则终止合作意向。”
陆轩接过文件，一页页翻看，眉头微皱。
“这个价格，对我们来说几乎是亏本。”他淡淡地说，“除非……你们愿意接受新的合作模式。”
“什么模式？”对方代表抬起头。
“阶梯式定价。”陆轩放下文件，站起身走到白板前，拿起笔写下几个公式，“初期单价下降10%，但每增加10%订单量，单价恢复5%。同时，我们提供定制化售后支持，包括远程调试、现场培训以及一年内无条件返修。”
整个会议室陷入短暂沉默。
“听起来像是变相涨价。”有人皱眉。
“不，是变相增值。”陆轩转身面对众人，“你们买到的不只是产品，还有长期的服务保障和技术升级能力。这对你们未来的客户来说，才是真正的吸引力。”
宏宇代表再次交换眼神，似乎在衡量利弊。
“我们需要时间讨论。”负责人最终说道。
“当然。”陆轩微笑，“不过，我希望你们明白一点：我们不是在求合作，而是在寻找真正懂得共赢的伙伴。”
谈判再次暂停，双方各自回房商议。
回到办公室后，马亮已经等在那里。
“刚刚收到情报，宏宇最近确实压力不小。”他递上一份报告，“他们在东南亚市场的竞争对手已经抢先一步签下两家大客户，如果不尽快补充技术资源，很可能被彻底边缘化。”
“看来我们真的是他们的最后一根稻草。”张涛咧嘴一笑。
“那我们就得好好利用这一点。”陆轩目光坚定，“让他们意识到，放弃我们，等于放弃未来。”
第三轮谈判，进入了最关键的付款周期争议阶段。
宏宇坚持要求60天账期，理由是公司现金流紧张；而樊星阁内部财务建议最长不超过30天，否则会影响自身运营。
“这不是谈判，是逼迫。”李刚愤愤不平。
“冷静点。”陆轩拍拍他的肩膀，“账期从来都是博弈的关键。我们要做的，不是拒绝，而是找到平衡点。”
当天下午，孙明拿出了全新的财务模型。
“如果我们采用分期到账+信用担保的方式，前期至少可以拿到50%的款项。”他在投影屏上展示数据，“剩下的部分，用银行承兑汇票担保，确保不会出现坏账风险。”
“好。”陆轩点头，“再加上一个条件——如果首批产品验收合格，自动延长合作账期至45天，并换取对方对质量认可的书面承诺。”
“这样一来，他们有缓冲空间，我们也有安全保障。”林娜补充。
谈判桌上，陆轩将这份新方案递给宏宇代表。
“这是我们的最终提议。”他说，“账期45天，前提是首批产品验收合格并签署书面确认函。若违约，我们将启动追偿机制。”
宏宇代表看着方案，久久未语。
终于，对方负责人抬起头，缓缓点头，“我们会考虑。”
会议结束后，阳光透过玻璃洒进房间，照在每个人的脸上。
“你觉得他们会同意吗？”林娜轻声问。
“一定会。”陆轩嘴角微扬，“因为他们别无选择。”
几天后，协议正式签署。
签字那一刻，宏宇代表看向陆轩的眼神多了几分敬意。
“陆总，不得不说，你很会谈判。”
“不是我会谈判。”陆轩轻轻一笑，“是我始终相信，只有共赢的合作，才值得全力以赴。”
窗外，风起云涌，城市依旧繁华如旧。
而在樊星阁的会议室里，一场关于信任与利益的较量，终于落下帷幕。
下一局，才刚刚开始。
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