周一早上的阳光透过咖啡店的玻璃窗，在桌子上投下斑驳的光影。陈凡提前半小时到了约定的位置，面前放着一杯没怎么动的美式咖啡，手里拿着厚厚的一叠资料 —— 都是他昨晚整理的站点配送数据，包括超时率、餐品损耗率、骑手培训记录，还有跟 “味香园” 合作以来的订单增长表。
昨天下午，刘敏突然给他打电话，说 “味香园” 要在城西和城南开两家新店，想把配送范围从 3 公里扩大到 5 公里，还希望能降低一点配送抽成。陈凡当时心里就一紧 —— 上次跟刘敏谈的抽成是 18%，比其他站点低 2 个百分点，已经是站点能接受的最低利润点了。要是再降，每单利润会减少 0.5-1 元，按 “味香园” 现在日均 200 单算，每月要少赚 3000-6000 元，站点的运营成本（电瓶车维护、骑手培训、办公用品）都会受影响。
可 “味香园” 是站点的核心合作商家，占总订单量的 30%，要是谈崩了，不仅订单量会大幅下降，还可能影响其他商家的合作信心 —— 毕竟 “味香园” 在本地餐饮圈有一定知名度，其他商家说不定会跟着观望，到时候骑手的收入会降，站点的口碑也会受影响。
陈凡翻着资料，手指在 “超时率” 那一页停住 —— 站点的超时率只有 2%，比行业平均的 5% 低 3 个百分点，这是最大的优势。他想起上次 “味香园” 有个大客户订了 100 份员工餐，要求中午 12 点前送到，当时遇到早高峰堵车，骑手们提前半小时出发，最后准时送达，客户还特意给刘敏打电话表扬。还有餐品损耗率，站点给骑手做过专门的培训，教他们怎么固定餐品，怎么避免洒漏，现在损耗率只有 1%，比其他站点的 4% 低很多，这也是隐性的成本节省。
“小陈，不好意思，我来晚了。” 刘敏的声音从门口传来，她穿着一身职业套装，手里提着个公文包，脸上带着歉意，“刚才路上堵车，让你久等了。”
陈凡赶紧站起来，把资料往旁边挪了挪，给她腾出位置：“刘总，没事，我也刚到没多久。” 他给刘敏倒了杯柠檬水，看着她坐下，心里有点紧张 —— 刘敏是出了名的 “商业女强人”，谈判时很注重数据和逻辑，要是没有足够的理由，她肯定不会轻易放弃降抽成的要求。
刘敏喝了口柠檬水，开门见山：“小陈，那我就直说了。我们‘味香园’开两家新店，前期投入很大，装修、食材、员工工资都是成本，所以希望配送抽成能降到 16%，你看行不行？” 她说着，从公文包里拿出新店的规划图，“新店覆盖的范围大，你们骑手跑的距离也远，我知道辛苦，但我们也是没办法，利润实在太薄了。”
陈凡早就料到她会这么说，他定了定神，按照之前准备的思路，先共情她的难处：“刘总，我特别理解您的顾虑，新店扩张确实需要控制成本，我之前帮张姐的餐厅做过成本优化，知道开新店有多不容易。” 他顿了顿，把站点的超时率数据推到刘敏面前，“不过您看，我们站点跟‘味香园’合作这半年，超时率一直稳定在 2%，上个月甚至只有 1.5%，比行业平均低 3 个百分点。您想想，客户订外卖最在意的就是时效，要是超时，不仅会给‘味香园’差评，还可能流失客户，而我们的高时效，其实是在帮您留住客户，减少隐性损失。”
刘敏拿起数据看了看，点了点头：“你们的时效确实不错，这点我承认。”
“还有餐品损耗率。” 陈凡又拿出另一张表，“我们给骑手做过专门的‘餐品保护培训’，教他们怎么用保温箱，怎么固定汤类和液态餐品，现在损耗率只有 1%。上个月您那边有个订单，是送一份老鸭汤，骑手路上不小心摔了一跤，保温箱坏了，但汤一点都没洒，客户还在评价里夸‘包装好’。要是换其他站点，损耗率至少 4%，每单损耗您都要重新做一份，也是成本，对吧？”
刘敏的手指在桌子上轻轻敲着，显然在认真考虑。陈凡见她有些松动，心里稍微有了底，可他知道，只说优势还不够，得给出一个双方都能接受的折中方案。就在这时，脑子里突然响起系统提示音，淡蓝色的光幕一闪而过，机械音带着 “商务辅助” 的意味：
【当前系统能量：61 点】
【检测到宿主面临 “商业谈判关键节点”（需平衡合作方成本需求与自身利润），触发 “商务话术优化” 技能：1. 生成 “折中方案建议”—— 新店前三个月抽成 17%（比当前低 1%，比对方要求高 1%），三个月后若日均配送量达标（300 单以上），抽成降至 16.5%；2. 补充 “附加价值”—— 为新店提供 “专属骑手团队”，提前培训骑手熟悉新店周边路线，开业首周免费增加 2 次配送调度；3. 消耗能量 8 点，执行后剩余能量 61-8=53 点】
【技能使用提示：强调 “共同成长” 逻辑，让对方觉得方案是 “双赢” 而非 “让步”】
陈凡按照系统的建议，把折中方案说出来：“刘总，我知道您想降成本，我也想继续跟‘味香园’合作。我有个折中方案：新店前三个月，抽成降到 17%，比现在低 1%，帮您减轻前期压力；三个月后要是日均配送量能达到 300 单，我们再降到 16.5%，您看怎么样？另外，我们还能给新店配‘专属骑手团队’，提前让骑手熟悉周边路线，开业首周免费增加 2 次配送调度，保证开业初期的配送顺畅。”
刘敏算了算，新店前三个月日均预计 200 单，17% 的抽成比 16% 每月多支出 1200 元，但考虑到高时效和低损耗，其实是划算的；三个月后达标降 16.5%，也能接受。她看着陈凡，眼里露出欣赏的神色：“你这数据做得细，方案也考虑得周到，比我公司的财务算得还清楚！17% 前三个月，达标后 16.5%，没问题，就按你说的办！”
她当场从公文包里拿出合同，快速浏览后签上名字，递给陈凡：“我没看错你，跟你合作就是省心。以后‘味香园’的所有配送，都优先给你们站点，我还会介绍其他餐饮老板跟你认识，他们也需要靠谱的配送团队。”
陈凡接过合同，看着上面的签名，心里满是成就感 —— 这是他第一次独立完成这么重要的谈判，没有靠系统直接给答案，而是结合自己的准备和系统的优化建议，达成了双赢的结果。送刘敏离开时，她拍了拍陈凡的肩膀：“小陈，你这谈判能力越来越专业了，以后肯定能做成大事。”
回到站点，陈凡把合同放在抽屉里，看着系统面板上剩余的 53 点能量，心里暗暗想：原来谈判不是靠嘴硬，而是靠数据和逻辑，靠 “双赢” 的思路。以后再遇到类似的事，他应该能更从容了。系统这时弹出提示：【成功达成 “味香园” 新店合作，获 “商业拓展” 能量奖励 20 点（当前剩余能量 53+20=73 点）】。
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