开会结束后，大家陆续离开，三三两两地讨论着刚才会议的内容。
尤昌平却没有马上离开，他整理着手里的笔记本，等其他人都走得差不多了，才跟着苏敏之往厂长办公室走去。
走在走廊上，尤昌平的脑子里还在回想着刚才会议上讨论的内容。那三种不同的配方，每一种都有各自的优劣势。
大家在讨论完三种不同配方的成本后，经过激烈的争论和反复的权衡，还是决定按照第三种，也就是添加红甜菜汁的配方来生产。
这个决定得到了包括技术部门、生产部门和销售部门在内的多方认可。
尤昌平知道，这只是万里长征的第一步。
产品配方定得再好，如果卖不出去，一切都是空谈。而他，就是负责把这个新品卖出去的人。
他怀着满腹心事，跟着苏敏之走进了厂长办公室。
苏敏之示意尤昌平坐下，自己也在办公桌后面的椅子上坐下来。
“昌平，”苏敏之开口了，“我叫你留下来，不是为了别的，是想跟你好好聊一下渠道的事情。”
尤昌平立刻坐直了身体，表情变得严肃起来。
这正是他心里最没底的事。
“厂长，我知道您想说的是那些国营食品店和百货商场的事。”尤昌平的脸上露出一丝挫败和无奈。
“这方面……我们还在努力，说实话，这些单位真的不好啃。我每天都在跑，嘴皮子都快磨破了，但进展确实不太理想。”
作为销售科负责人，尤昌平这段时间可谓是吃尽了苦头。
那些国营单位的采购经理，有的态度冷淡，爱搭不理；有的开出各种苛刻的账期条件；还有的，根本不给他介绍产品的机会，一杯茶就想把他打发走。
苏敏之的神情倒是很平静：“我明白你的处境。对于这些手握渠道的大爷来说，我们的弱势非常明显。”
“我们的产品是新产品，没有品牌知名度，没有市场基础。”她一针见血，“人家凭什么要冒险卖我们的货？凭什么要给我们腾出宝贵的货架？”
她顿了顿，继续说：“光靠你的三寸不烂之舌，是说不通他们的。说到底，昌平，这是个利益问题，不是个口才问题。”
尤昌平听了这话，紧绷的肩膀反而松了下来。
他最怕的就是苏厂长觉得是他能力不够，工作不努力。现在厂长这么说，说明她完全理解目前的困境。
“厂长，那您有什么主意吗？”尤昌平身体微微前倾，目光中充满了期待。
“很简单，”苏敏之说，“给他们足够的利润空间。”
“给利润空间？”尤昌平重复了一遍。
“对。”苏敏之站起身来，走到窗前，背着手看着窗外厂区忙碌的景象。
“我们要想让这些大的经销商死心塌地地帮我们卖货，就必须跟他们利益共享。不能光让人家出力，我们自己吃独食，那是行不通的。”
尤昌平若有所思地点点头。
苏敏之转过身来，抛出了一个重磅炸弹：“不过，有一个前提条件——他们想要这份高利润，就必须先交一笔定金。”
“什么？”尤昌平几乎从椅子上跳了起来，声音都变调了。
“让他们先交钱？！厂长，这……这怎么可能？！”他激动地摆着手。
“现在是我们求着人家卖货，人家还爱理不理的，您还要让他们先掏钱？这……这不是天方夜谭吗？”
“没什么不可能的。”苏敏之不紧不慢地走回来，示意他稍安勿躁，“你听我说完。”
“我们给的返点，要定得很高。高到什么程度？要比市面上其他所有同类产品的返点都要高！”
“但是，”她的食指在桌上敲了敲，“这个高返点，是有前提的。第一，他们要先交一笔定金，作为承诺；第二，他们必须完成我们规定的销售额度。”
尤昌平皱着眉头，还在消化这个疯狂的方案。
苏敏之看出了他的犹豫，耐心地给他分析：“昌平，你要换个角度想。”
“只要他们想赚钱，只要他们眼馋咱们这个‘高额返点’，他们自己就会想尽一切办法帮咱们铺货，帮咱们推销。为什么？因为他们自己掏了真金白银的定金！”
“我们看似是让渡了一大块利润出去，”她继续说，“但实际上，我们也省下了巨额的营销费用和人力成本。”
“你想想，如果按照传统的做法，我们要雇多少推销员？要花多少广告费去砸市场？算下来，那些钱可能比我们给的返点还要多！”
“他们自己掏了钱，那就是把自己的身家利益跟我们的产品死死地绑在了一起，他能不尽心尽力吗？”
尤昌平的眼睛渐渐亮了起来。他是个聪明人，苏厂长这么一点拨，他立刻就明白了这背后的门道！
这不是简单的利润分成，这是一种高明的利益绑定机制！
他兴奋地伸手摸了摸后脑勺，这是他想通事情时的习惯性动作。
“厂长，我明白了！”他的声音里透着一股压不住的兴奋，“我觉得这个主意，成！绝对行得通！”
“就是这个理儿。”苏敏之也笑了，她很欣赏尤昌平这种一点就透的悟性。
“商场如战场，咱们要学会借力打力。”她总结道。
“这些国营商店和百货商场，他们有渠道、有客流、有信誉，这些都是我们眼下最缺的。而我们有好产品，有他们无法拒绝的利润空间。双方优势互补，互利共赢，这买卖才能长久。”
她拿起桌上的茶杯，喝了一口已经凉了的茶水，补充道：“不过，昌平，跟他们谈的时候，态度一定要真诚。”
“你要告诉他们，我们厂子是真心实意地想拿经销商当作‘一家人’，不是把他们当作一次性的合作对象。大家有钱一起赚，这才是长久之道。”
尤昌平连连点头，赶紧拿起笔，在本子上记录着要点。
他已经开始在脑子里构思，该怎么去跟第一个目标——那个最难搞的百货商场经理开口了。
“那厂长，我们现在就商量一下具体的细节吧，”尤昌平翻开了新的一页笔记本，神情已经从刚才的沮丧，变成了亢奋的状态。
“比如说，这个高返点，具体给到多少合适？定金要收多少？每个级别的销售任务又该定多少？这些都得有个章程。”
“好。”苏敏之的思绪也开始高速运转。
“关于返点，我的想法是这样的，我们可以分三个梯度……”
办公室里，两个人就这样你一言我一语地激烈讨论着。
阳光透过窗户在地上慢慢移动，时间在不知不觉中流逝。
他们都明白，在这个改革开放的浪潮中，传统的计划经济那一套正在被碾碎。
谁能率先适应新的市场经济规则，谁能更早地探索出新的商业模式，谁就能在这场变革中抢占先机。
而他们现在正在做的，就是在探索一条属于他们汽水厂的全新的道路。
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