第二站，是稍远些的“博爱私立医院”。
这家规模比诊所大，还有专门的采购部。
谢清瑶查了路线，倒了两趟公交才到。
她在医院大厅里问了好几个人，才找到采购部的办公室。
深吸一口气，抬手敲了敲门。
“进。”
里面传来个女声，听着挺冷淡。
谢清瑶推开门走进去，就看见一个穿着职业套装、妆容精致的年轻女人坐在办公桌后，手里拿着个保温杯，眼神挑剔地上下打量着她——
从她汗湿的衬衫，到她手里磨得有点旧的帆布包，扫了个遍。
“什么事？”
女人开口了，语气里没半点客气。
谢清瑶赶紧露出微笑，往前递了张名片：
“您好！我是清瑶工作室的谢清瑶，我们主要代理优质的医疗耗材，像一次性输液器、注射器这些都有，想跟贵院谈谈合作……”
“哦，搞推销的啊。”
女人头都没抬，手里捏着把银闪闪的指甲锉，对着刚涂好的裸色美甲“沙沙”磨着，身子往办公椅里一陷，那椅子还跟着发出声没精打采的吱呀响。
语气里的轻慢像层薄冰，一下就把谢清瑶刚攒起来的底气冻住了。
“我们医院的耗材都是走正规招标的，常年合作的都是有头有脸的大公司。你们这种刚冒头的小工作室……”
她终于抬眼扫了谢清瑶一下，目光从她汗湿的领口滑到磨得发毛的帆布包，嘴角撇出个冷笑，“先不说货好不好，资质齐吗？GSp认证拿得出来？一年能卖多少钱？给三甲医院供过货没？”
问题跟冰雹似的砸过来，一句比一句扎人，连个插嘴的空当都不留。
谢清瑶攥着产品目录的手指紧了紧，指节都泛了白，硬是把喉咙口那股涩意咽下去，尽量让声音稳着：
“资质文件我们都齐，GSp认证正在办，最多半个月就能下来。虽然工作室刚开，但我们选的货都是过了三重质检的硬通货，价格还比大供应商低一成，性价比真的……”
“行了行了，别扯这些没用的。”
女人不耐烦地挥挥手，指甲锉还在“沙沙”响，听得人心里发毛，“没认证说破天也白搭！等你们啥时候把证办下来，年销售额能过千万了，再来跟我谈。我们这儿忙着呢，没空听你在这儿耽误时间。”
说完，她直接低下头盯着自己的指甲，连个多余的眼神都不给谢清瑶，仿佛眼前这人就是团碍眼的灰尘。
谢清瑶僵在原地，办公室里静得吓人，只有指甲锉摩擦的声音，跟细针似的一下下扎在心上。
她深吸口气，把早就攥皱的名片轻轻放在桌角：“这是我的联系方式，要是您以后有需要……”
“放那儿吧。”
女人头也不抬，语气敷衍得能淡出鸟来。
走出采购部的门，谢清瑶才发现后背的衬衫早湿透了，黏在身上凉飕飕的。走廊里飘着浓得化不开的消毒水味，混着空调风往脖子里钻，她忍不住打了个寒颤。
一股挫败感跟潮水似的涌上来，差点把她压得喘不过气——
这都跑了多少家了，连个正经谈的机会都没有？
她扶着冰冷的墙壁，闭上眼缓了缓。
脑子里突然冒出来刘建伟临走时那句“活着！”，又想起徐天野调侃着说“拿钱点鞭炮听个响”的混不吝，还有陈明远说起干细胞治疗时眼里的光……
猛地睁开眼，那点丧气劲儿散了大半。
怕什么？
这点冷眼算个屁！
当年在“好味来”后厨，张厨师的咸猪手、阿娟的冷嘲热讽比这难捱多了；
在招待所啃着冷馒头背会计书的时候，连明天能不能吃饱都不知道，那才叫绝望！
她挺直腰板，把帆布包往肩上提了提，转身走向下一家。
可这天跑下来，简直是把“碰壁”俩字刻进了骨子里。
六家诊所、三家小医院，拒绝的理由花样百出：
“老板不在！你下周再来！”——
话是这么说，眼神里的嫌弃藏都藏不住；
“我们不需要新供应商！”——
门都没让进，隔着玻璃门就把人打发了；
“价格太低？便宜没好货，我们不敢用！”——
手里还拿着她的样品，话却说得斩钉截铁；
“没听过你们公司啊，万一出问题谁负责？”——
翻了两页目录就摆手送客；
更有甚者，直接搓着手问：
“有回扣吗？没回扣那就算了，我们这儿不缺货。”
最憋屈的是最后一家诊所，保安直接拦在门口，胳膊一横：
“推销的一律不准进！别在这儿影响病人！”
傍晚的时候，夕阳把天染成了橘红色，可谢清瑶心里半点暖意都没有。
她拖着灌了铅的腿往孵化园走，帆布包沉得像装了块石头——
里面塞满了没送出去的产品目录和名片，连份样品都没送出去。
衣服被汗水浸得透透的，头发黏在额头上，脸上又累又灰，连笑都扯不动。
推开307室的门，一股闷热的气息扑面而来，那台老空调还在“嗡嗡”转着，吹出来的风都带着股热气，纯属聊胜于无。
她走到窗边，看着楼下梧桐树的影子被暮色拉得老长，就那么站着，沉默了好久。
失败不可怕，怕的是不知道为啥失败。
她坐在电脑前，手指在键盘上敲下标题：
《市场开拓失败案例分析》。然后一条一条往下捋，笔尖在笔记本上划得飞快：
1. 目标客户定位不准？
大医院门槛高得离谱，小诊所又只认关系和回扣，社区医院、乡镇卫生院会不会是突破口？
2. 切入点错了？
一上来就推销产品，人家根本不信任，是不是该先送免费样品让他们试用，先建立信任再说？
3. 话术太蠢？
光说“价格低”反而让人怀疑质量，不如强调“质量靠谱”“补货快”“小批量也能送”？
4. 资质是硬伤！
GSp认证必须赶紧办，能不能找家有资质的公司合作，借他们的资质先把货供起来？
5. 健康食品线选错地方了？
在医院诊所推蛋白粉、维生素，人家根本不搭理，是不是该换个渠道？
窗外的天彻底黑了，孵化园里其他办公室的灯亮了又灭，只有307室的灯，一直亮到后半夜。
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