第一次直播带货的复盘会结束后，苏晓没有立刻离开会议室。她盯着投影幕布上的销售数据 ——50 单订单里，“城市记忆” 明信片占了 28 单，帆布包 15 单，剪纸礼盒 9 单，明信片的转化率明显高于其他产品。她手指在笔记本上反复画着圈，突然抬头对收拾东西的林砚说：“林姐，我发现一个问题 —— 我们的产品太散了，没有核心爆款，客户记不住我们。”
林砚停下手里的动作，走到苏晓身边。苏晓把笔记本推过去，上面写着 “爆款缺失的问题分析”：“电商运营和线下不一样，线下客户能看到全品类产品，线上客户大多是‘搜索 - 点击 - 下单’的短路径，没有爆款吸引流量，其他产品很难被发现。你看这次直播，80% 的客户都是冲着明信片来的，要是我们把它打造成爆款，就能带动全店销量。”
林砚拿起数据报表，指尖划过 “明信片复购意向” 那一栏 —— 有 12 位客户在评论里问 “有没有其他图案”，这正是爆款的潜力信号。“你说得对，” 她点头认可，“‘城市记忆’明信片最适合做爆款：价格适中，单张 15 元、套装 68 元，学生、上班族、送礼客户都能接受；而且有‘原创手绘 + 城市地标 + 非遗元素’三个差异化卖点，比同类印刷品有记忆点。”
两人的对话吸引了刚走到门口的陈阳，他立刻折回来，手里还攥着一张未完成的樱花巷明信片线稿：“要是做爆款，我能优化产品！现在只有钟楼、古桥、湖心亭三个地标，太单一了，我可以加樱花巷、银杏道、老街石板路这些网红打卡点，客户选择更多。” 他说着，把线稿铺在桌上，指着画纸上的樱花轮廓：“你看，樱花巷春天满街都是粉色，客户拍出来发社交平台，还能帮我们免费宣传。”
周周和孙悦也凑了过来，周周看着线稿眼睛一亮：“包装也得升级！现在用的透明塑料袋太简陋了，换成环保纸盒，里面放张槐城手绘地图，客户打开会觉得‘物超所值’。” 孙悦则补充：“我可以在客服话术里加‘套装优惠’引导，比如‘买 6 张套装比单买省 22 元’，刺激客户买套装。”
团队一拍即合，当天就确定了 “爆款打造三步走” 计划：产品优化、精准推广、场景营销。陈阳主动把设计周期压缩到两周，每天提前两小时到店，背着相机去槐城各个地标实地采风 —— 为了画好樱花巷，他特意选在清晨六点去，拍了几十张晨雾中的樱花照片；画老街石板路时，他蹲在路边，用手机微距拍石板的纹理，连缝隙里的青苔都仔细观察。
“线上客户没见过槐城的实景，我得把地标最有特色的细节画出来。” 陈阳一边在画纸上勾勒银杏叶的脉络，一边对帮忙整理素材的周周说，“比如银杏道的落叶，要画出‘金黄铺地’的层次感，不能只是简单的黄色色块；老街的门牌号，我查了地方志，选了最有年代感的‘1938 年款’，这样更有故事感。”
两周后，陈阳拿出了 6 款新增地标的终稿，还设计了三款组合套装：“经典地标套装”（钟楼、古桥、湖心亭、老街）4 张 48 元，“四季风光套装”（樱花巷春、湖心亭夏、银杏道秋、钟楼雪景冬）4 张 52 元，“全地标套装” 6 张 68 元。他把样品铺在长桌上，阳光透过玻璃窗洒在画纸上，淡粉色的樱花、金黄色的银杏、深灰色的石板，像一幅微型的槐城画卷。
包装设计上，陈阳找了本地一家小印刷厂，定制浅米色环保纸盒，盒盖印着 “城市记忆” 手写体，旁边画了个迷你的画笔图案；里面的手绘地图更是花了心思 —— 他标注了每张明信片对应的地标位置，还在地图背面写了简短的历史故事，比如 “槐城钟楼建于 1923 年，是民国时期的电报局钟楼，至今仍在报时”。
“我特意把地图折成小巧的正方形，客户打开礼盒时，会像拆盲盒一样发现它。” 陈阳把包装好的样品递给林砚，眼里满是期待，“昨天印刷厂送样时，工人说‘从来没见过这么用心的明信片包装’，我觉得客户肯定会喜欢。”
推广环节，苏晓做了详细的数据分析：之前的广告关键词 “文创礼品” 转化率只有 1.2%，而 “原创手绘明信片” 转化率 3.5%，“旅行纪念明信片” 转化率 2.8%。她果断把 70% 的广告预算投向这两个精准关键词，投放时段调整为晚上 8-10 点 —— 根据平台数据，这个时段 “文创爱好者” 和 “礼品需求用户” 的活跃度最高。
她还特意和之前合作的两位主播沟通，定制 “爆款专属福利”：阿夏的直播间，“全地标套装” 专属价 58 元，前 100 名下单送迷你剪纸；“礼物研究所” 的直播间，设置 “买套装抽免单”，每卖出 50 套抽 1 位客户免单。“主播一开始担心福利太大会影响我们利润，” 苏晓在团队会议上说，“我跟他们算了账，虽然单套利润少了，但能带动销量和复购，长期看更划算。”
孙悦则负责 “场景化内容营销”，每天在小红书、抖音更新短视频。拍陈阳手绘时，她特意用了近景镜头，记录画笔划过纸张的沙沙声，配文 “每一笔都是设计师的心意，不是机器能复制的”；拍客户使用场景时，她找了不同人群 —— 学生把明信片放进笔友信封，上班族用它装饰办公桌，宝妈把它贴在孩子的手账里，配文 “一张小小的明信片，能装下不同的生活温柔”。
有个上海的客户收到 “四季套装” 后，发了条小红书：“给在槐城上大学的妹妹寄了这套明信片，她回消息说‘看到樱花巷的画，就想起和室友一起去赏樱的日子’，原来一张画能这么治愈。” 孙悦看到后，私信客户询问能否转载，客户不仅同意，还额外发了几张妹妹在樱花巷拍的实景照。孙悦把图文整理成 “客户故事”，这条内容获得了 1.2 万点赞，直接带动了 30 多单订单。
爆款上线的第一天，苏晓早上打开后台，看到 “全地标套装” 卖出了 53 套，激动地在团队群里发了个 “爆炸” 表情包：“开门红！比之前单日最高销量多了 30 套！” 陈阳看到消息，立刻跑到展示架前，把爆款样品调整到最显眼的位置；张宇则紧急联系印刷厂，把库存从 500 套增加到 800 套，怕后续断货。
接下来的日子，销量每天都在增长：第二天 72 套，第三天 95 套，第一周结束时，三款套装总销量突破 500 套。苏晓每天都会整理 “爆款数据日报”，在报表上用红笔标注增长节点 ——“3 月 15 日，抖音短视频播放破 5 万，当日销量 128 套”“3 月 18 日，阿夏直播推荐，当日销量 186 套”。
更惊喜的是 “爆款带动效应”：很多客户买了明信片后，会点进店铺首页，浏览其他产品。有位客户在评论里说：“本来只想买明信片，看到帆布包上的古桥图案和明信片配套，就一起买了，太搭了！” 第二周，“城见” 帆布包的销量从之前的日均 5 个涨到 15 个，非遗剪纸礼盒也从 3 个涨到 8 个。
店铺的流量结构也发生了明显变化：自然搜索流量占比从 34% 涨到 62%，广告点击成本从 1.9 元降到 1.2 元，转化率从 2.3% 提升到 4.8%。第三周，店铺日均访客突破 800 人，月销售额从 1 万多元飙升到 5.2 万元，其中爆款贡献了 3.1 万元，真正实现了 “爆款带动全店”。
客户好评也像雪片一样飞来，孙悦专门建了个 “好评收集表”，每天整理：“明信片的笔触太细腻了，比我想象中好太多，送朋友朋友说‘这是收到过最用心的礼物’”“包装里的地图好惊喜，我照着地图去打卡了老街，果然和画上一样有味道”“四季套装太好看了，已经买了两套，一套自己留着，一套送闺蜜”。
有位北京的客户甚至私信孙悦：“能不能出北京的地标明信片？我想送给外地的朋友，让他们看看北京的美。” 这条私信被孙悦转发到团队群，陈阳立刻回复：“我已经开始收集北京的地标素材了，先画故宫、颐和园，试试水！”
就在团队沉浸在爆款成功的喜悦中时，苏晓接到了一个陌生电话，对方自称是头部文创主播李莎的商务助理：“李莎老师在选品时看到你们的‘城市记忆’明信片，觉得很有特色，想邀请你们参加下周的‘文创专场’直播，不知道你们有没有合作意向？”
苏晓手里的笔 “啪” 地掉在桌上，她强压着激动，声音有些发颤：“您说的是…… 有 500 万粉丝的李莎老师吗？我们当然愿意！” 挂了电话，她冲进会议室，举着手机大喊：“李莎团队联系我们了！头部主播！单场销售额破千万的那种！”
团队瞬间沸腾，孙悦激动地抱住周周，陈阳手里的画笔都差点握不住。林砚却很快冷静下来，她看着兴奋的大家，语气沉稳：“李莎的流量确实大，但头部主播的合作门槛不低，尤其是价格方面，很可能要求我们大幅压价。之前我听说有个文创品牌，为了上李莎的直播，把原价 98 元的产品降到 58 元，最后亏了十几万。我们必须守住品质和价格的底线，不能为了流量牺牲品牌。”
苏晓的兴奋劲也渐渐褪去，她拿出手机，搜索李莎过往的合作案例：“确实，李莎的坑位费要 2 万元，佣金 20%，还要求‘全网最低价’。我们的爆款套装成本 42 元，现在卖 68 元，要是压价到 50 元以下，就没利润了。”
“但这是走向全国的机会。” 陈阳忍不住开口，“李莎的粉丝覆盖全国，要是我们的明信片能被她推荐，‘砚见’的知名度会瞬间提升，后续可能接到更多订单。”
林砚点点头，手指轻轻敲击桌面：“机会要抓住，但底线不能破。苏晓，你先和对方沟通，了解他们的具体要求，尤其是价格和福利；陈阳，准备一套最精致的样品，附上地标故事手册，让他们看到我们产品的价值；我们明天开会，再商量具体的应对方案。”
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