第二十六章 讨价还价
夕阳西下，火烧云在天空上燃烧。
晚餐张云起自掏腰包，请杨瑾和小武吃了一顿市一中学生最爱的真真米饺。
真真米饺就是一家藏在深巷里的破烂苍蝇馆子，环境比较差，不过味道不错，价格也很便宜，后世江川市趁着湘南旅发大会的春风，成了文旅热门城市，这家破破烂烂的小米饺馆也变成了网红打卡店。
张云起第一次吃真真米饺还是在高一开学的时候。
纪灵带他来吃的。
吃过米饺后，张云起直接回了家，累了一天，倒头就睡。
第二天一大早，春光依然灿烂。
张云起给初见发了短信，起床漱口，刘明的电话打了过来。
他在电话里颇为兴奋，告诉张云起说刘今石目前还在江川，住在云泊国际酒店，最后他说道：“老板，刘今石今天想约你再谈一次。”
张云起琢磨刘今石昨天应该是和飞利浦总部商量好了对策。
其实站在飞利浦的角度，他昨天提的条件是非常苛刻的，刘今石没有决断权，只能向飞利浦总部进行汇报请示再行动。
张云起说道：“我就不去聊了，我要的就昨天那三点条件，你跟他谈吧。”
刘明迟疑了一下，点头说行。
张云起挂了电话。
用过早餐，在张妈的唠叨声中，他回了书房写材料。
关于数字产业光盘基金的材料。
其实在中国搞Vcd影碟机，有一点张云起一直是很清醒的，爱华电子必须得到政府的支持，如果纯市场化操作，就算不是被老外用技术垄断压榨致死，也得被恶性竞争卷死。
万燕、爱多都是鲜血淋漓的例子！
在1997年亚洲金融危机爆发后，中国Vcd影碟机的产能其实已经出现严重过剩的状况（年产量超过2000万台），机芯、解码芯片等核心部件又被飞利浦、c-cube等外企卡主脖子，市场和企业卷到彻底疯狂，价格战、礼品战铺天盖地，中国厂商整机利润率不足5%！
在这么极端恶劣的情况下，爱多等一大堆民营企业资金链断裂而先后倒闭，万燕集团更不要说，在市场初期打广告打得资金消耗殆尽，市场爆炸式增长的时候，却因为资金链断裂而黯然退出市场，所以没有及时引入国资是万燕集团领导层犯下的第二大战略性错误。而新科在这样的情况下还能够安然无恙活下去，越做越大，它背后的国资起到了决定性作用！政府给予大量的补贴，97年光一条生产线就搞了两个亿的基金补贴。
尽管眼下的中国影碟机市场愈发欣欣向荣。但这些深刻的经验教训，始终提醒着张云起该如何在这盘大棋当中规避致命风险。
张云起也知道电子工业部已经有了设立数字产业光盘基金的初步想法，为了避免让江苏新科和广东步步高那些直接竞争对手捷足先登，抢到最大份额，他必须得先去部里烧一把火。
张云起的设想就是让江川市里面向省里面打报告，省市再联合向电子工业部（后世的信息产业部）提请一个湘南数字产业光盘模式，最后由电子工业部牵头，以突破光存储核心技术为目标，设立国家级专项基金。
按照他的想法，这个国家级专项基金支持的领域主要包括机芯国产化、解码芯片研发、专利储备池建设等等方面，基金资金来源由国家财政拨款、地方政府配套加国有银行专项信贷（超低息超长年限），实施机制采取“三三制”原则，企业自筹30%、地方政府配套30%、中央资金支持40%，推动实现“每投入1元财政资金，拉动5元产值”的杠杆效应，促进信息产业升级，支持核心技术研发，比如解码芯片、光学头等关键部件的国产化。
当然，说起来简单，动笔写起来头发又掉了不少。材料张云起一直肝到下午，收笔的时候，刘明的电话又打了过来。
爱华电子和飞利浦的第二轮谈判刚刚结束，似乎有不少的收获，在电话里，刘明语气颇为兴奋。
他简单说了一下开会的情形，便一股脑把谈判结果向张云起做了汇报：“第一轮谈判我们提的三点要求，刘今石代表飞利浦总部同意了第一条，豁免我们的mpEG-1解码技术专利使用费。一套5美元，我们采购150万套，一共是750万美元，飞利浦愿意让利6200万人民币！”
张云起点头：“既然对方让了一步，那我们也让一步。”
刘明问道：“怎么让？”
张云起道：“6200万专利使用费，我们可以一分不少全给他们。”
刘明愣住了，他实在难以理解张云起的脑回路：“这到手的鸭子……”
张云起打断了他的话，说道：“有舍才有得，飞利浦为爱华电子在二代cdm12系列的基础上定制机芯和开放机芯底层协议这两点，我们必须要。”
“张总……”
“嗯？”
“你的目标，是不是第三条，拿到飞利浦的机芯底层协议……”刘明已经理解张云起的想法，其实从昨天张云起的话中，他就在揣摩到张云起的核心思路，老板对“超级纠错”功能有着狂热的执念，认为这个功能将在后续激烈的市场竞争当中起到决定性作用，但飞利浦是不可能答应给爱华电子提供定制化机芯的……成本太大，这点老板应该清楚，但拿到了机芯的底层协议，自己开发同样可以实现这一目标！
老板向飞利浦开的三个条件中，最苛刻的就是让飞利浦定制机芯，其次是开放机芯底层协议，现在在飞利浦同意豁免专利使用费的关键时候，他又放弃了这一条，刘今石知道后，估计会有一种被吊在树上晃荡的欲仙欲死的感觉，不过，他的意思应该比较明显了。
张云起说道：“漫天要价，坐地还钱，你咬死不松口就行。”
商业谈判虽说没那么多的尔虞我诈，但底牌总是要根据对方的策略一点点放出来的。
放弃五美元一套的专利使用费，看似很愚蠢，但张云起有自己的想法，除了为了拿到自己更想要的利益做的让步，更重要的原因是他很清楚，等到Vcd影碟机市场彻底爆发，飞利浦和索尼会联手将专利使用费提升到15-25美元一套！现在只要协议一签，他就能够以5美元的专利费拿下150万套的机芯，估计等到飞利浦回过神的时候，黄花菜都凉了，也只能哑巴吃黄连，吞下这个亏。
当然，这个收益更多的还是张云起清楚影碟机市场发展所带来的，至于眼下，他也不可能在明面上占到多大便宜，对方一堆顶级学府的高学历人才，聪明着呢，双方更多的还是根据现实情况互相试探底线之后，达成的一种动态平衡，一个双方勉强都能够接受的结果。本质上，这和菜市场讨价还价没什么区别。
当然，这中间最重要的是你笃定对方没有掀桌子的勇气。
其实飞利浦很清楚自身阻挡不了索尼挤进中国Vcd影碟机的机芯市场，独霸和垄断也根本不现实，但刘今石必然会千方百计阻击索尼的扩张步伐，尤其是在主要厂商的大订单的争夺上，肯定寸步不让。
眼下爱华电子不仅是他飞利浦最大的元器件采购商，同样也是整个中国最大的元器件采购商，一旦爱华电子完全倒向索尼的怀抱，后果是严重的，会一下子给索尼抢去近半的机芯市场份额，尤为要命的是近半年来随着爱华电子邀请成龙代言的广告在央视播放，胡志标天才般的营销创意利用报纸媒介和地推席卷全国，又有省市两级的国有资本加持，声名鹊起，实力强劲，已经是当前毫无疑问的行业头部品牌，闻风而动想挤进影碟机整机组装行业的制造商，无疑会优先模仿爱华电子的技术标准。
这就意味着飞利浦绝不想失去爱华电子和爱华电子所带来影响力，这场谈判，飞利浦就不可能掀他的桌子。
张云起挂了电话。
他伸手抄起书桌上写好的材料，准备去市里面一趟，见李宏杰。
李宏杰现在主掌江川，是杨家荣调走后提上去的。说起来也是老熟人，李小曼的亲爹，但张云起和她这个爹交集不多。
叮铃铃……
这时候手机又响了起来。
张云起拿起手机看了一眼，是一个陌生电话号码，他接了：“喂？”
“请问是张云起张总吗？”
“你是？”
“谢允。”
“谢厅好。”
“今晚有空吗，一起吃个便饭？”
“谢厅这是有事吗？”
“一是表示感谢，二是你的一个朋友也想见见你。”
“李雨菲吗？”
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(本章完)
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