声誉受损的危机感,如同悬在头顶的冰锥,时刻散发着凛冽的寒意,催促着沈微婉必须尽快行动。然而,越是心急,她越是强迫自己冷静下来。贸然行事,只会适得其反。她必须想出一个真正有效、且能持续的对策。
夜深人静,破瓦村的土屋里只剩下一豆摇曳的孤灯。安儿早已睡熟,发出均匀的呼吸声。沈微婉却毫无睡意,枯槁的手指无意识地在粗糙的桌面上划拉着,眉心紧蹙,深陷的眼窝里盛满了焦虑与思索。
第一个跃入脑海的念头,最简单,也最直接——降价。
对方不是便宜一文钱吗?那她也降!甚至降得比对方更低!用价格战把对方逼死!
但这个念头只闪现了一瞬,就被她狠狠掐灭了。
不行,绝对不行。
她的成本清清楚楚地摆在那里:精心挑选的、品相最好的萝卜和雪里蕻,价格本就比那些发糠发黄的次等货高出一截;她用的盐是正经的官盐,虽不是最上等的,但也绝非私盐或劣质盐能比;更重要的是时间成本,她的老卤需要养护,腌制需要足够的周期让味道自然沉淀融合,无法像对方那样速成。每一罐腌菜里,都凝结着她的心血、时间和实实在在的物料成本。
降价?降到和对方一样,甚至更低?那无异于割自己的肉去喂饿狼。卖得越多,亏得越惨。最终的结果,不是逼死对方,而是先拖垮自己。她还有安儿要养,还有开春的种子要买,她冒不起这个险。
价格之路,此路不通。
那……提高服务?比如买一罐送一小撮试吃的,或者帮忙送到车上?
沈微婉摇了摇头。集市上都是匆匆来去的苦力和寻常百姓,几文钱的买卖,谁会真正在意那点微不足道的“服务”?而且她一个人忙里忙外,还要照看安儿和窝头生意,精力实在有限。这点小小的“增值服务”,根本无法抵消那一文钱的差价诱惑,更无法扭转那些因为误买劣质品而对“沈家腌菜”产生怀疑的印象。
核心,终究还是回到了产品本身。
她必须让所有人,清晰无误地认识到,她的腌菜和那家的仿品,根本就是两种东西!那一文钱的差价,买的不是实惠,而是天壤之别的品质差距!
如何突出独特性?
大声吆喝?“我家的好吃!我家的干净!”——王婆卖瓜,自卖自夸,在集市上最是无力,尤其对方也在吆喝,声音或许比她更响亮。
跟人解释工艺?“我家用的是老卤,自然发酵,不用矾不用碱”——太过抽象,忙碌的顾客谁有耐心听?即便听了,也可能将信将疑。
她的优势是实实在在的,是看得见、闻得到、尝得出的。但需要一种方式,让顾客能最直观、最快速地体验到这种优势。
需要一个契机,一个场景,让对比自己发生。
她的目光无意识地扫过屋里的一切,最终落在了墙角那只沉默的瓦罐上。里面是她视若珍宝的老卤,是她所有腌菜风味的灵魂所在。正是因为有了这缸不断延续、不断沉淀的老卤,她的腌菜才有了那种无法被简单复制的、醇厚复合的层次感。
独特性……老卤……
她又想起那家仿品尖锐刺鼻的咸味和那股说不出的怪味。
一个念头如同电光石火,骤然劈开了迷雾!
或许……她不应该回避对比,反而应该主动创造对比的机会?
不是让她去说,而是让顾客自己去比!去闻!去尝!
让事实说话,让顾客用自己的感官做出判断。
一个大胆的计划渐渐在她脑海中清晰起来——她要搞一次“当众对比”!
但这需要技巧,不能显得她刻意针对、咄咄逼人,那样会引起顾客反感。必须做得自然,做得巧妙,仿佛只是出于让顾客买得放心、吃得明白的初衷。
她开始细细构思每一个细节:如何引导?用什么方式对比?先对比什么,再对比什么?如何用最简短的语言,点出最关键的差异?万一对方来找麻烦怎么办?
灯光下,她的眼神越来越亮,之前的焦虑和无力感逐渐被一种破釜沉舟的锐气所取代。
她知道这有风险,可能会彻底得罪那个仿制者,引来不必要的麻烦。
但她更知道,如果再不行动,她辛苦建立起来的一切,就要被那劣质的仿品和不断扩散的误解一点点蛀空了。
与其坐以待毙,不如放手一搏。
就用这最直接、也最笨拙的方式,用品质,堂堂正正地破开这个局!
她深吸一口气,吹熄了油灯。土屋陷入一片黑暗,只有她的眼睛,在黑暗中闪烁着坚定的微光。
明天,集市上将会有一场好戏。
请大家记得我们的网站:品书中文(m.pinshuzw.com)被休后,清白人间味更新速度全网最快。